Скидка на оптовые заказы

Сразу скажу — многие до сих пор считают, что оптовые скидки это просто 'отнять процент с цены'. На деле же это скорее хирургический инструмент, где ошибка в полпроцента может обрушить всю экономику заказа. В нашей ООО Юэцин Сутун Электрооборудование через это прошли — в 2019-м чуть не потеряли ключевого клиента из-за слишком агрессивного дисконта.

Почему скидки — это не про щедрость

Когда мы только начинали в 2016-м, думали: дадим 15% на заказы от миллиона — клиенты повалят. Реальность оказалась жестче. Первые же крупные контракты показали — скидка на оптовые заказы должна учитывать не только объем, но и логистику, сезонность, даже фазу лунного цикла производства. Шутка, конечно, но нервы были на пределе.

Запомнился случай с партией автоматов защиты — клиент просил 20%, а мы просчитали, что при нашей загрузке цехов это съест всю маржу. Пришлось объяснять, почему даем только 12%, но с рассрочкой. Клиент ушел, через полгода вернулся — оказалось, конкуренты наобещали золотые горы, но сорвали сроки.

Сейчас в Sutong выработали жесткое правило: сначала считаем порог рентабельности для каждого вида продукции. Например, для модульных автоматов точка безубыточности — 8%, ниже нельзя даже для стратегических клиентов.

Как мы строим систему дисконтов

В электрооборудовании особенно важно учитывать не только объем, но и ассортимент. Если клиент берет только ходовые позиции — скидка минимальная. А вот если забирает и медленно оборачиваемые товары — тут уже можно договориться. Кстати, на сайте sutong.ru мы специально не публикуем готовые матрицы — все переговоры индивидуальные.

Ошибка 2020 года: ввели прогрессивную шкалу с шагом 5% на каждые 500 тыс. руб. Через месяц обнаружили, что мелкие оптовики специально дробили заказы чтобы попасть в более высокий дисконт. Пришлось срочно вводить допусловия — например, учет средней партии за квартал.

Сейчас используем комбинированный подход: базовый процент от объема + бонус за комплексные поставки. Для постоянных клиентов добавляем премию за предоплату — это лучше, чем просто накручивать скидку.

Особенности работы с регионами

Когда начинаешь работать с Дальним Востоком или Уралом, понимаешь — стандартные скидки на оптовые заказы не работают. Там другая логистика, другие сроки, плюс клиенты часто просят увеличенные гарантийные сроки. Мы в таких случаях вместо повышения процента идем на встречу по условиям оплаты — иногда это ценнее прямого дисконта.

Запомнился контракт с Хабаровском — клиент просил дополнительные 3% к стандартной скидке. Вместо этого предложили бесплатную консолидацию груза на нашем складе в Юэцине. Вышло дешевле для нас, а для клиента — удобнее, ему не пришлось самому организовывать перевалку.

Важный момент: при работе с регионами всегда заранее просчитываем риски валютных колебаний. Хотя мы работаем в рублях, часть комплектующих закупаем за юанях — это влияет на конечную маржинальность.

Технические нюансы при расчетах

Многие не учитывают, что скидка на оптовые заказы зависит от загрузки производства. У нас в Юэцин Сутун Электрооборудование есть 'золотые' месяцы — март-апрель и сентябрь-октябрь, когда строительный сезон в разгаре. В эти периоды мы менее гибкие в переговорах.

А вот в январе или июле — совсем другая история. Тогда готовы обсуждать дополнительные бонусы, особенно если клиент согласен на более длительные сроки поставки. Кстати, это одна из причин, почему мы не переходим на автоматическую систему расчетов — живой менеджер лучше чувствует конъюнктуру.

Еще один секрет: для разных групп продукции разная чувствительность к скидкам. Например, на автоматические выключатели клиенты чаще смотрят по цене, а на щитовое оборудование — по срокам и комплектации. Это знание пришло с опытом, после нескольких неудачных тендеров.

Что мы точно не рекомендуем

Никогда не соглашайтесь на скрытые скидки — типа 'сделаем подешевле, но с ухудшенными характеристиками'. В 2018-м пробовали такой подход с кабельной продукцией — вернулось бумерангом в виде рекламаций. Теперь только прозрачные условия, даже если клиент настаивает.

Не стоит привязывать скидки на оптовые заказы к календарным периодам — типа 'скидка до конца месяца'. Это создает искусственные пики нагрузки на производство. Лучше использовать привязку к событиям — начало строительного сезона, запуск новой линейки продукции.

И главное — никогда не давайте максимальную скидку сразу. Всегда оставляйте пространство для маневра, особенно с новыми клиентами. Опыт показывает: те, кто торгуется до последнего, чаще становятся проблемными партнерами.

Перспективы на ближайший год

Сейчас рассматриваем внедрение динамической системы дисконтов — где процент зависит не только от объема, но и от платежной дисциплины клиента. Уже тестируем на нескольких партнерах — пока сложно, но первые результаты обнадеживают.

Еще одна идея — ввести бонусы за рекомендации. В электротехническом бизнесе сарафанное радио работает лучше любой рекламы. Планируем давать дополнительные проценты к скидке за приведенных клиентов — но только если они действительно становятся постоянными партнерами.

В целом, рынок становится сложнее — конкуренты активно используют ценовые демпинги. Но мы в ООО Юэцин Сутун Электрооборудование держим курс на качество и прозрачность. Как показала практика, это в долгосрочной перспективе дает больше, чем разовые акции с заоблачными скидками.