Партнер по международному экспорту

Когда слышишь 'партнер по международному экспорту', первое, что приходит в голову — бесконечные переговоры и логистические схемы. Но на деле всё упирается в простые вещи: кому ты можешь доверять и как не провалить первую поставку. Многие до сих пор думают, что экспорт — это про красивые презентации. На самом деле — про умение разбираться в сертификациях и предсказывать таможенные задержки.

Почему китайские производители — не просто 'дешево и сердито'

В 2018 году мы начали работать с ООО Юэцин Сутун Электрооборудование. Тогда я ещё сомневался — город Юэцин называют 'столицей электротехники', но сколько там реально стоящих заводов? Оказалось, их сильная сторона — не цены, а адаптивность. Например, для нашего рынка СНГ они быстро переделали вилки под евростандарт, хотя изначально делали под американский рынок.

Запросы типа 'нужны кабельные каналы с повышенной термостойкостью' они отрабатывали за 2 недели — присылали прототипы с завода, а не из каталога. Это важнее, чем скидка 5%, потому что экономит время на согласованиях. Хотя сначала я пытался торговаться именно по цене — классическая ошибка новичков в экспорте.

Кстати, их сайт https://www.sutong.ru сначала казался слишком простым. Но потом понял: там нет лишнего, только спецификации и контакты инженеров. Для профессионалов это плюс — не приходится продираться через 'маркетинговую воду'.

Как избежать провала с сертификацией

В 2019 мы чуть не потеряли партию автоматов защиты из-за нестыковки в сертификатах. Российские требования к электробезопасности менялись, а мы вовремя не проверили актуальность документов. Пришлось задерживать отгрузку на месяц — партнеры из Сутун сами подключили своих аудиторов, чтобы ускорить процесс.

Теперь всегда прошу предоставить не только сертификаты, но и протоколы испытаний. Особенно для продукции, которая идет в взрывоопасные среды — там малейшее отклонение по изоляции грозит неприятностями. Кстати, они сами предлагают провести дополнительные тесты, если видят, что клиент не до конца понимает местные нормы.

Важный момент: их инженеры всегда на связи через Telegram/WhatsApp. Не надо ждать рабочих часов — разница во времени 5 часов, но они отвечают даже поздно вечером по своему времени. Это дорогого стоит, когда на кону поставка на объект.

Что не пишут в контрактах, но должен знать экспортер

Никогда не экономьте на упаковке для морских перевозок. Однажды мы заказали 'эконом-упаковку' для партии щитового оборудования — в итоге 30% корпусов пришли с вмятинами. Сутун сейчас используют многослойную пену с влагопоглотителями — кажется мелочью, но для электроники это критично.

Ещё научились заранее резервировать место в контейнерах. Особенно перед китайским Новым годом — логистика встает на 3-4 недели, и если не подготовиться, товар будет пылиться на складе в порту.

Подводные камни платежей и валютных рисков

Сначала мы платили 100% предоплаты — стандартная практика для новых контрагентов. Но после 5 успешных поставок Сутун согласились на 30/70 — 30% аванс, 70% после отгрузки. Для китайского производителя это редкая уступка, но они ценят долгосрочные отношения.

Долларовые расчеты сейчас — это лотерея. Стараемся переводить в юанях, особенно для небольших партий. Колебания курса в 2-3% могут 'съесть' всю маржу, особенно при работе с бюджетными организациями, где цены фиксированы.

Банковские комиссии — отдельная головная боль. Один раз банк-посредник задержал перевод на 2 недели из-за 'проверки происхождения средств'. Теперь всегда используем проверенные цепочки банков и заранее отправляем сути сделки.

Почему важно лично посещать производство

В 2022 я наконец-то попал в их цех в Юэцине. Увидел, как тестируют автоматические выключатели — каждый образец проходит 5000 циклов включения/выключения. Это не для галочки — инженеры фиксируют малейшие отклонения в работе дугогасительных камер.

Заметил интересное: у них стоит немецкое оборудование для литья корпусов, но оснастку делают сами. Объяснили, что так проще оперативно менять конструкцию под запросы клиентов. Европейские производители так не могут — у них оснастка заказывается на 2-3 года вперед.

После той поездки мы скорректировали техзадания — стали указывать не только технические параметры, но и условия эксплуатации. Например, для северных регионов добавили тесты на стойкость к перепадам температур от -50°C. Они без проблем провели такие испытания, хотя изначально это не было предусмотрено стандартом.

Когда стоит искать альтернативы

Не всё идеально — для сверхсрочных заказов (менее 3 недель) они не всегда подходят. Производственные линии загружены на месяц вперед, особенно в высокий сезон. Приходится либо планировать заранее, либо иметь резервного поставщика для 'горящих' заказов.

Сложные кастомные решения тоже требуют времени — например, разработка взрывозащищенных корпусов для шахтного оборудования заняла 4 месяца. Но зато получили продукт, который прошел все проверки в Ростехнадзоре с первого раза.

Сейчас рассматриваем их как партнера по международному экспорту для проектов в Казахстан — там похожие стандарты, но свои нюансы по сертификации. Договорились, что их техспециалисты приедут на запуск первого объекта в Нур-Султане — это дорогого стоит, когда производитель готов поддерживать на всех этапах.

Что изменилось после пандемии

Цепочки поставок стали короче — теперь чаще используем ж/д транспортировку вместо морской. Из Юэцина до нашей таможни идет 25-28 дней, стабильно. Хотя в 2021 были задержки по 2-3 месяца из-за карантинов.

Цифровизация ускорилась — теперь все чертежи согласовываем через их CRM, подпись электронная. Раньше на это уходило 2-3 недели, сейчас 2-3 дня. Но живое общение никто не отменял — раз в квартал проводим видеоконференции с участием технологов.

Интересно, что они стали чаще привлекать местных переводчиков для техдокументации. Раньше были ляпы в переводах — например, 'взрывозащищенный' переводили как 'устойчивый к взрывам', что не совсем точно с точки зрения стандартов.

Неочевидные преимущества долгосрочного сотрудничества

После 3 лет работы они начали предлагать нам приоритетное обслуживание — например, внеплановые тесты образцов без доплат. Это важно, когда участвуешь в тендерах с жесткими сроками.

Ещё научились предсказывать наши потребности — видя историю заказов, предлагают аналоги для новых проектов. Не как менеджеры по продажам, а как технические специалисты — 'для того объекта, что вы делали в прошлом году, вот этот вариант подойдет лучше'.

Сейчас, глядя на их развитие с 2016 года, понимаю — они не просто производитель, а полноценный партнер по международному экспорту. Особенно когда помогают решать проблемы, которые формально не входят в их обязанности — например, консультируют по таможенному оформлению в третьих странах.

Итоги без глянца

Работать с китайскими производителями стало проще, но требований к экспертизе стало больше. Уже недостаточно просто найти того, кто сделает дешевле. Нужен партнер, который понимает разницу между стандартами МЭК и ГОСТ, готов вкладываться в долгосрочные отношения.

ООО Юэцин Сутун Электрооборудование — из таких. Не идеальны, но предсказуемы и профессиональны в главном. Для меня это важнее, чем рекламные обещания 'самых современных технологий'.

Сейчас вот думаем над совместным участием в выставке Electrotech в Москве — они готовы привезти образцы нового оборудования для умных сетей. Интересно, как это воспримут наши заказчики... Но это уже тема для другого разговора.